Para hablaros de la aplicación del merchandasing en vuestra tienda online partimos de un ejemplo muy real. Sales de casa con tu lista de la compra bien organizada, con los artículos bien agrupados para no perder tiempo. Todo va bien, encuentras un producto, lo tachas y al carrito de la compra… Avanzas y de repente ¡Oferta! Justo en el frontal del pasillo hay un artículo en promoción. Normalmente no lo compras porque tiene un precio elevado, pero el 2x1 es tentador… y aunque en ese momento no lo necesites, quizá en un futuro sí. Y solo acabas de comenzar. La disposición de los productos a lo largo y ancho de todo el supermercado e incluso la manera de mostrar los precios es un pulso continuo a nuestro cerebro. La última prueba es mientras esperas en la caja. Ahí están las pilas y las cuchillas de afeitar. Los chicles y demás snacks atraen tu atención con sus colores llamativos. Finalmente, ¿cuántos artículos que no ibas a comprar terminan en tu bolsa de la compra?.

Lo mismo sucede en los negocios digitales.

  1. El diseño web es lo primero que se encuentran los compradores de una tienda online y debe cuidarse al máximo. Sería comparable al escaparate de un comercio.

  2. Disposición de la tienda. Utiliza Google Analytics para saber cuáles son las zonas calientes, templadas y frías de la tienda. En una tienda de alimentación, el pan, que es un elemento básico, se sitúa al final para que el consumidor tenga que atravesar todo el punto de venta. Calienta las zonas frías con banners indicando tus promociones o productos en oferta, por ejemplo, añade un banner en la sección de contacto para recordarle al cliente que tienes a un clic una sección de outlet o que los gastos de envío son gratuitos.

  3. La ubicación de los productos es clave. Si quieres dar más visibilidad a un producto o marca, utilizas las cabeceras de los pasillos, los espacios en las cajas y las góndolas. En online tienes que probar, probar y volver a probar. Jugar con tamaños, colores, botones y llamadas a la acción. En tu sitio web es súper sencillo hacerlo, y en 5 minutos puedes modificar desde los productos en oferta a añadir un banner de productos destacados.

  4. Realiza campañas breves con una duración determinada. Por ejemplo, la típica campaña de grandes almacenes del día sin IVA. Funcionan bajo el principio de urgencia y de aversión a la pérdida. Haz campañas o concursos con una duración determinada en redes sociales o envía ofertas especiales a tus clientes para fidelizarlos.

  5. Crea una experiencia de compra agradable. Cuida la experiencia de usuario. Un ecommerce con navegación sencilla, que permita llegar rápido al producto que nos interesa, que facilite el proceso de compra.

  6. Cuida del recorrido por la tienda. En online ningún producto de interés debería estar a más de tres clics del usuario.

  7. Rotación en la oferta de productos. Si queremos que haya flujo continuo de potenciales compradores, necesitamos cambiar a menudo la manera en que mostramos nuestros productos. Debemos aprovechar los días señalados como el día de la madre, pascua o San Valentín (En anteriores webinars os hemos explicado cómo hacer una landing o sección específica para estas campañas y luego ocultarla). Utiliza tu creatividad para que la tienda esté viva y cambie. Puedes llamar la atención con productos destacados, una pestaña de ofertas o una sección outlet.

  8. Sorprende con los escaparates. De la misma manera que debes variar la disposición de los artículos en la tienda, es necesario cambiar lo que muestras en el escaparate, el primer reclamo para entrar. En online es muy fácil cambiar la imagen principal, los productos de la home, las imágenes de las categorías, etc.

  9. Agrupa por conceptos y no por categorías de productos. Esta técnica se basa en el principio de asociación. Agrupar por conceptos permite hacer crosselling o venta cruzada y aunque en un principio el consumidor pensaba comprar un solo artículo, puede ser que al final amplíe su cesta de la compra. Utiliza los “productos relacionados” o “personas que han comprado esto, también han comprado esto otro”. ¿Le pongo algo más? La típica pregunta que oímos a menudo antes de finalizar la compra en comercios, supermercados, etc. La intención es vender productos o servicios complementarios a los que ya hemos elegido.

  10. La tienda debe ser el reflejo de tu marca. No compramos productos, sino experiencias. Si buscamos una determinada marca es porque nos sentimos atraídos por ella, nos gusta lo que transmite. Es una técnica para provocar la compra impulsiva, por el principio de pertenencia. Debe existir coherencia.

Esperamos que estos sencillos trucos te ayuden con la aplicación del merchandising en tu tienda online. En el webinar del jueves te ayudaremos a ponerlos en práctica.